四、销售业务管理
1.市场执行的销售模式：
以全面协助所负责区域客户的
2.销售业务管理产品价格的制定及管理
1)办事处对外的产品价格及相关价格政策应严格按照公司销售文件执行。如因市场因素需要调整由办事处提出、报营销管理部审批后方可执行。
1)所有产品的销售价格及销售扣率由营销管理部统一制定，并由营销管理部、财务部负责监控。营销管理部在进行客户信用审批的同时，全面负责销售价格及扣率的控制，确保所有产品的销售价格及扣率与公司的规定相符。
1)产品以最低出货价出售，但通过提供产品作为折扣的（如促销活动使用产品），由办事处提出申请，报营销管理部审批。对提高产品价格开票，但以开票价格与实际价格差额返还客户业务，须报营销管理部、财务部审批。
1)办事处未经审批程序，不得以任何形式变相降低出货价。
1)对违反产品价格政策、扰乱经营秩序的，公司将对责任人做出严肃处理。
3.客户管理
销1）客户选择：
必须对公司系列产品有足够信心，并愿作主推品牌加以推广，有义务销售公司产品，能突出展示公司产品系列特点，突出公司品牌形象。
具有较强的经济实力，资信状况优良，固定资产相对雄厚，在当地计生行业经营业绩名列前茅，能按协议要求，承付协议规定款项。
具有广泛的销售渠道，特别是市区内的终端网络及周边城市、乡镇的深度分销能力，对当地较大医药连锁及超市的分销网络。
2）客户资信审查
（1）审查内容
对于新客户，在供货或正式签定经销合同前，都必须进行必要的资信审查，确保客户具有佥的经销资格和能力。审查的主要内容包括：
公司名称、注册地点、注册资本、经营范围、法人代表、经营责任人、经营历史和现状。
（1）文件要求
对新客户，在进行资信审查时，要求提供下列复印件并出示原件：
营业执照、税务登记证、法人代码证、合同专用章、经营责任人身份证
（1）实地调查
对新客户的注册地点（办公或经营场所）进行实地调查，确保客户提供的资信真实可*。
（1）客户档案建立
当新客户资信一经审查合格并计划建立业务关系，业务员按公司统一格式建立客户档案，办事处、总部（营销管理部）各留一份备案。公司指定专人管理客户档案。
客户档案要根据客户情况变化和公司业务管理人员变化进行更新。
（1）客户名称变更管理
按客户资信审查要求提供名称变更后资料。
由该客户提供对名称变更前债务承担证明，交公司财务部作调整应收帐款依据。
（1）经销合同的管理
除款到发货之外，其余供货业务都必须事先签署经销合同。
合同的签订报审合同必须备齐如下相关资料：
合作方的营业执照副本复印件。
合作方的税务登记证复印件。
公司统一的客户档案卡
公司拟好的合同书一式两份。
办事处经理根据公司选择客户原则的要求，初步确定合同意向及时向营销管理部汇报，营销管理部同意后由客户先填写合同。签名、盖章，并备齐合同所需的相关资料，报营销管理部进行合同资格审查，营销管理部经理审批。
为了不影响业务的开展，当销售人员与经销商已确定了合同的意向，且合作方按协议已汇款购货，在未经公司确认合同资格时，按实际收到金额付货，事后必须完善合同手续，否则，该合同无效。
已经生效的经销合同，要立即将合同原件寄回公司营销管理部存档，以供相关部门进行资源共享；办事处可保留合同复印件，但需专人管理。
（1）客户信用管理
客户信用是指公司提供给客户的进货可欠款总额（即信用额）和每笔进货的欠款期限（即信用期）。
每种产品在配销政策中规定其信用额、信用期。
办事处产品的信用总额及单个客户产品的最高信用额由财务部、营销管理部核定。
客户信用必须每半年更新1次，在年度预算及配销政策下达30天内提出申请。
客户超过信用额不能发货（如须发货，须办理一次性超授信申报）；对于本年度已超信用额的客户，每批回款必须大于供货。
销售人员必须在客户定货试用到期前跟单催收。如到期未收回欠款，立即停止供货，组织追款。
（1）客户订单处理程序
接受订单
办事处在接到所在区域客户的订单后，立即对订单进行全面审核，确保订单上的价格、付款条件等与已签订的经销合同相符，并审查客户的存货、销售进展、应收未收等情况；然后由办事处经理签名后传至总部营销管理部。
订单确认
办事处经理根据存货或生产部门的货源计划，及时以书面形式向客户确认订单。
订单档案
办事处经理需专人管理订单档案。订单一经确认，立即按订单编号建立档案，并在发货后进行相应注销。每月底，向总部报送“客户订单处理情况统计表”。
（1）总部物流程序
营销管理部收到办事处或购货单位的订货单或传真件，由营销管理部主管根据订货单或传真核查订货单所列产品仓库的库存情况，发现仓库库存不足或缺货，应及时反馈购货单位和办事处再做调整，并初步核算该批产品的总值，联系货款的落实情况。
营销管理部主管按订货单内容进行合同资格审核，审核无异议，将订货单交销售内勤制单。
销售内勤填制一式五联的发货单，列明客户名称、区域、联系方式、品名、型号、规格、单位、单价、数量、金额、总值，由营销管理部主管签名后送财务部复核。
财务部根据发货单的内容进行审核,在确认购货方已来款并足够发运该批产品,超额但在铺底限额内符合条件的,签名后由销售内勤交与营销管理部经理或总经理终审。
所有出货单须经营销管理部经理或总经理签名核准后方可出货。
发货单一联交营销管理部留底，一联交财务部结算，一联由销售内勤交仓库安排发货，二联反馈客户结算（其中一联为客户签收联）。办事处销售人员应在客户（武汉市客户）收到货后三日内将客户已确认的签收联经盖章传真回公司，交财务存档。对经常不具备盖章条件的客户，并须由客户出具对签收人的资格证明书。武汉市区外的客户应要求客户将确认后的签收联寄或传真至公司。
办事处根据本区域市场销售情况须在当月25日前向总部营销管理部报定货计划，当月的追加计划须在当月的5号前报总部。总部按计划生产的产品由办事处全负责。
（1）应收账款处理程序
发票账务处理
账务根据销售发票“账务联”及成品出仓单“客户回执”联，更新应收款面记录
月底对账
每月末，财务按客户列印出“账龄表”，分发给办事处进行与客户对账处理，限期交回总部财务。确保公司的应收账款与相应客户的账面记录一致。
催收货款
每月初，财务根据与客户的对账结果，将欠款到期的客户“账龄表”提供给办事处，由办事处负责向客户催收货款。
回收货款
所有客户的付款，统一通过银行结算，由客户直汇到公司。
应收账款的责任
办事处经理对所负责区域内全部应收账款负责。每一个客户的阶段性应收账款由办事处经理负责。
办事处经理和销售经办人在岗位调动前，应对应收款款有明确的交待和交接，并经总部营销管理部经理确认。
办事处经理和销售经办人在未收回或交接好客户应收账款前，不得调离岗位或离开公司。
违反销售政策和不按程序办事造成的应收账款、坏账由办事处经理承担经济、法律责任。
总部财务部和营销管理部负责对应收未收进行监督管理。 (时间：2006年7月19日 阅读614次) |
